Infomaníaco

v.6 - n.4 - Abril/2002
InfoMatrix Informática Ltda.

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ARTIGO - Na hora de negociar, as pessoas são o problema e a solução.
A entrevista parcial que o grande especialista em negociação da Wharton, Richard Shell, concedeu a revista HS Management, na edição de março-abril de 2002.

Com a nova economia e a Internet, a novidade da negociação está em características como velocidade, facilidade de fazer negócios a distância e possibilidade de comparar preços. Por isso, os negociadores precisam ser capazes de se mover rapidamente para formar novos relacionamentos e no mundo inteiro. Essa afirmação é de Richard Shell, o grande especialista em negociação da Wharton School e autor do livro Negociar É Preciso (ed. Negócio), em entrevista exclusiva a José Salibi Neto, diretor editorial de HSM Management.
Shell se diferencia ao colocar as pessoas no centro da negociação e a psicologia como uma das ciências mais importantes para estudar nessa área. Ele garante: as pessoas costumam ser grande parte dos problemas que aparecem. Os executivos de negociação precisam saber lidar com as
diferentes personalidades reunidas em volta da mesa -e perguntar-se "Essa pessoa é do tipo competidor ou cooperador?" e agir de acordo. Outra receita sua para quem quer ser um negociador melhor é esta:
"Conheça a si mesmo e não tente se transformar em uma pessoa que você não é".
Especificamente para as negociações a distância, Shell diz que se deve preferir o telefone ao e-mail - que pode trazer problemas ao relacionamento - e à videoconferência - que pode conferir um tom
artificial à comunicação. E ele dá uma dica para quem quer negociar com o chefe: veja antes se você tem alavancagem (ou seja, se o chefe precisa de você mais do que você precisa daquele emprego).

Alguma coisa mudou no campo da negociação com a chegada da nova economia?
A negociação está sempre mudando, embora, em muitos aspectos importantes, permaneça igual. Com a nova economia e a Internet, há maior ênfase em características como velocidade, facilidade de fazer negócios a distância e possibilidade de comparar preços. Em geral, essas novidades favorecem o consumidor, porque lhe dão mais informações, mais escolhas e, conseqüentemente, mais alavancagem nas negociações.

E como os negociadores e vendedores podem reagir a essas mudanças?
Os negociadores precisam ser ágeis na nova economia, capazes de se mover rapidamente para formar novos relacionamentos e fazer novos negócios com parceiros do mundo inteiro. Se você estiver vendendo, a Internet dificulta a venda com base em valor agregado porque para o consumidor é muito fácil comparar seu preço com o dos concorrentes.
Os vendedores precisam encontrar modos de valorizar suas vantagens específicas por meio da nova mídia para que os consumidores percebam a justificativa para o preço mais alto. Isso significa que os vendedores têm de se tornar sofisticados ao usar e exibir informações. Afinal, vivemos na economia da informação e todos devem estar familiarizados com o uso e transmissão de informações de tantas formas quanto a tecnologia permitir.
Mas a verdade é a seguinte: as negociações são - e sempre serão uma habilidade interpessoal.
Para acordos e vendas mais complexos, não existe um substituto para a interação pessoal, quando são formados os relacionamentos e aprendemos a confiar uns nos outros.
Os compradores precisam dizer aos vendedores que problemas eles estão tentando resolver. Os vendedores têm de trabalhar com seus consumidores para obter informações sobre suas necessidades para que possam fornecer soluções corretas a um preço lucrativo. Como fazer isso? Enfatize a atenção pessoal, encontre tempo para discussões entre pessoas, trabalhe com pessoas off-line para que você possa conhecê-las. Use a Internet para confirmar termos e levantar problemas, mas reserve espaço para o aspecto pessoal da comunicação.

Nesse cenário em que a negociação a distância se torna mais importante, que papel pode desempenhar a negociação por mídia eletrônica, como a Internet e a videoconferência?
Tenho feito muitas pesquisas nessa área e cheguei a uma conclusão: a Internet não é uma boa plataforma para resolver problemas Jerry Millevoi/divulgação complexos e para fechar acordos mais profundos. A videoconferência é melhor, mas geralmente representa um atraso na comunicação,
que dá uma sensação de artificialidade. Na verdade, eu prefiro o telefone.
Os problemas com o e-mail são muitos. Primeiro, é difícil estabelecer a conexão ou confiar nele. Segundo, ao ler um e-mail, as pessoas apenas se concentram na mensagem. Dessa forma, seu tom quase sempre parece mais assertivo e exigente do que você deseja e isso pode criar problemas no relacionamento.
Você não recebe nenhum tipo de feedback em tempo real de seu interlocutor ao usar o e-mail -mesmo mensagens instantâneas. É uma comunicação unidirecional e você não sabe como a outra pessoa está reagindo até receber a mensagem de volta. Em um encontro cara a cara, você obtém muitas informações de linguagem corporal e expressões faciais que lhe dizem como a outra pessoa está recebendo sua mensagem.
O e-mail é útil para alguns objetivos, é claro. É bom para confirmar compromissos e acordos. É bom para marcar reuniões. E pode ser bom para colher comentários de uma série de pessoas em um único documento ou texto. Além disso, pode ser ótimo para organizar uma rápida "coalizão" -mas preste atenção para mandar suas mensagens só para quem você quer que as veja. Esteja sempre ciente de que o que você escreve pode ser transmitido para milhares de pessoas em um instante com um clique do mouse.

Qual é o perfil de um bom negociador? Como é possível melhorar?
Não existe um perfil único para um bom negociador. Situações distintas requerem diferentes tipos
de negociadores. Em vendas, ajuda bastante escutar atentamente e construir relacionamentos; em leilões, ter uma boa análise e nervos de aço; quando o tempo é muito curto, contar com alguém com dom para achar um meio-termo de forma rápida e justa.
Há quem seja bom em tudo isso, mas em geral verifico que as pessoas são realmente boas em duas ou três coisas e um pouco fracas em outras situações.
Para melhorar, é simples: conheça a si mesmo. Você certamente já tem muitas qualificações em negociação, porém não usa todas elas. O segredo é não tentar se transformar em uma pessoa que você não é, mas, em vez disso, encontrar modos de ser mais eficaz sendo quem você realmente é.
Nas negociações, a credibilidade conta muito. As pessoas querem sentir que você é uma pessoa real, não só um conjunto de táticas e movimentos. Descobri que as pessoas que realmente conseguem examinar os próprios estilos e entender os próprios pontos fortes e fracos são as que têm melhor desempenho na mesa de negociações.

Qual é a influência das características culturais em uma negociação?
A cultura é um aspecto importante das negociações. Uma parte da identidade das pessoas está envolta pela cultura em que nasceram e na qual foram educadas. Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas.
Qual é a cultura mais importante à mesa? A cultura da outra pessoa. Seu trabalho como negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto de você e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual.

E quando estamos diante de pessoas "difíceis", como devemos nos comportar?
Eu tenho uma teoria sobre as pessoas difíceis. Elas normalmente não pensam que são difíceis. Na verdade, em geral acreditam que são perfeitamente razoáveis. E aí está o segredo ao lidar com elas.
Eu trabalhei com o FBI nos Estados Unidos e aprendi muito sobre situações de seqüestro. Um seqüestrador é certamente uma pessoa "difícil". Como os negociadores de seqüestro têm sucesso
ao negociar com essas pessoas? Eles gritam com elas? Ameaçam-nas? Não. Eles se esforçam arduamente para descobrir o que elas estão pensando. O negociador precisa descobrir por que, do ponto de vista do seqüestrador, tudo aquilo faz sentido. Depois ele começa a ver o que o seqüestrador quer e como trabalhar com ele para que os reféns sobrevivam. Isso requer certa dose de poder de ameaça - mas sem o uso de força.
É o que acontece com outras pessoas difíceis. Você precisa descobrir como suas ações fazem sentido para elas; o que elas estão tentando alcançar. Elas querem atenção? Crédito pelas coisas que fizeram? Às vezes pode-se conseguir isso a um custo relativamente baixo. No entanto, é importante ter algum poder de ameaça à mão - contanto que você não o use. Isso é necessário para que as pessoas difíceis saibam que não podem abusar de outras sem sofrer as conseqüências.

Quando é melhor negociar sozinho e quando é melhor negociar em equipe?
As equipes são úteis quando os temas são complexos e há necessidade de muitos recursos -jurídicos, financeiros, técnicos- para explorar totalmente o assunto.
No entanto, as equipes são arriscadas também. Com muitas vozes à mesa, existe uma chance
muito maior de que alguém diga algo que desperdice alavancagem ou forneça informação que seria melhor que fosse resguardada. E, com mais personalidades em jogo, algumas vezes as emoções fogem do controle.
Em geral, eu diria que quanto menos pessoas em uma equipe, melhor. Não leve quatro pessoas quando três bastam. Não leve três se puder fazer o trabalho com duas. E atribua responsabilidades para que todas tenham alguma coisa a fazer - ouvir, fazer perguntas sobre um assunto ou outro, tomar notas, etc. O perigo surge quando alguém fica entediado por não ter papel algum e diz o que não deve.
Descobri que ajuda muito contar com um único porta-voz ou líder de equipe que tenha a autoridade máxima de fazer concessões e deixar isso claro ao outro grupo. Isso tende a canalizar e focar a comunicação de maneira útil.

NOTÍCIA - Guardião do Linux é deportado para o Brasil
Cinco meses depois de chegar aos Estados Unidos, o novo guardião do kernel do Linux mundial está de volta ao Brasil. Marcelo Tosatti foi deportado na semana passada por problemas com o visto.
O desenvolvedor, de apenas 18 anos, foi pessoalmente escolhido por Linus Torvalds e Alan Cox
para capitanear o desenvolvimento da versão 2.414 do kernel do Linux. De acordo com a Conectiva, empresa para a qual trabalha, além de não perder seu posto, Tosatti vai continuar com suas atividades a partir de Curitiba (onde fica a sede da Conectiva) e só deve voltar aos Estados Unidos para participar de reuniões.
O problema é que Tosatti - que também é o responsável pela compatibilidade do Linux com novas máquinas e periféricos -estava com visto de turista, apesar de estar nos Estados Unidos a trabalho.

SITE COMENTADO

http://www.desmatamentozero.ig.com.br/

Este é um Site de uma rede de ONGs que estão lutando contra o desmatamento da Mata Atlântica brasileira. Através dele o internauta pode: participar de uma campanha para a aprovação de uma lei protetora do restante de Mata Atlântica que ainda existe no Brasil; conhecer os grupos que formam estas ONGs e onde estão localizados; conhecer o projeto lei e de proteção a Mata e a própria Mata Atlântica.

DICAS - Use as teclas úteis do Windows

O Windows traz uma série de teclas úteis. Combinadas, criam atalhos que facilitam e agilizam ações rotineiras. A seguir, você tem as funções discriminadas e a tecla (ou combinação de teclas) que as ativam:
Abrir o menu Iniciar: Tecla Windows (tem o logo do Windows desenhado) ou Ctrl + Esc ou Alt + i
Minimizar uma janela: Alt + barra de Espaço + N
Restaurar uma janela: Alt + barra de Espaço + R
Maximizar uma janela: Alt + barra de Espaço + X
Mudar de janela ativa: Alt + Tab
Fechar uma janela: Alt + F4
Mudar o nome de uma pasta ou ícone: selecionar a pasta ou ícone e pressionar F2
Executar o Windows Explorer: Tecla Windows + E
Abrir a caixa de diálogo Executar: Tecla Windows + R
Executar o menu Localizar/Todos os arquivos: Tecla Windows + F
Abrir a Ajuda do Windows: Tecla Windows + F1
Abrir o menu Localizar/Computador: CTRL + Tecla Windows + F
Recorrer aos botões da Barra de Tarefas: Tecla Windows + TAB

O QUE LER

Título: A Meta
Autor: Eliyahu M. Goldratt
Valor: de R$ 55,00 por R$ 37.90
Editora: Educator
Comentário - Jonah é o grande responsável pelo estímulo de Alex Rogo para conseguir tirar sua fábrica do sufoco. Esta novela, "A Meta", auxilia os leitores a esclarecer o que deve ser mudado na organização e como motivá-la para que estas mudanças ocorram.
Aonde comprar - http://www.livrariasaraiva.com.br/liv/home.htm

Título: 50 Empresas que Mudaram o Mundo
Autor: Howard Rothman
Valor: de R$ 39,00 por R$ 33,15
Editora: Manole
Comentário - Esta obra mostra como alguns dos maiores negócios de todos os tempos alcançaram seu sucesso, encontraram nichos não aproveitados, mantiveram-se nas tendências principais,
foram gerenciados progressivamente e encorajaram a criatividade. Mostra também como alguns deles, apesar de tudo, caíram de seu pedestal por não seguirem o caminho que lhes trouxe o sucesso. Além, disso possui um aspecto polêmico, pois acenderá discussões e debates à medida
que os leitores ponderem sobre o ranking das empresas, elaborado pelo autor.
Aonde comprar - http://www.livrariasaraiva.com.br/liv/home.htm

RIA SE PUDER

Você sabe quantas pessoas são necessários para trocar uma lâmpada?
Analistas de Sistemas
Seis. Um para fazer o levantamento das necessidades do usuário, outro para desenhar um fluxograma, outro para trocá-la, outro para dar suporte e mais dois para fazer a documentação.

Ecologistas
Cento e um. Um para trocá-la e cem para fazer um protesto contra a usina nuclear que fornece energia para acender a dita cuja.

Peruas
Duas. Uma chama o eletricista, enquanto a outra prepara os drinques.

Portugueses
Três. Um para segurar a lâmpada e dois para rodar a escada.

Presidentes Argentinos
Nenhum. Já que os Presidentes argentinos duram menos que uma lâmpada.

e continua no próximo Infomaníaco......

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